Zseniális új kolléga, aki semmit sem tud rólunk
Az AI mindig válaszol, akkor is, ha semmit nem tud rólunk. Amit nem tud, azt odaképzeli: egy átlagos céget, átlagos helyzettel.
A válasz nem rossz, csak általános. Egy nyilvánvaló hibát észreveszünk — egy jól hangzó általánosságot nem.
Mutatkozzunk be neki. Öt dolog elég — vagy egyetlen mondattal kérdeztessük ki magunkat, mielőtt válaszolna.
Képzeljünk el egy új kollégát, aki mindenhez ért: joghoz, pénzügyhöz, informatikához, marketinghez. Egyetlen dolgot nem ismer, pedig az a legfontosabb: minket. De udvarias, így az első napján bármit kérdezünk tőle, azonnal, magabiztosan és szépen megfogalmazva válaszol. Csak azt nem mondja soha: „Ehhez többet kellene tudnom.”
Egy jó vezető ilyenkor körbevezeti az új kollégát. Elmondja, mivel foglalkozik a cég, kik a vevők, mi működik jól, és mi az, ami régóta fáj. Senki nem várná egy új munkatárstól, hogy az első órájában jó stratégiát adjon egy cégnek, amelyet nem ismer.
Az AI-tól mégis pontosan ezt várjuk. Beírunk egy kérdést, és azonnal jó választ szeretnénk. Aztán amikor a válasz mellémegy, arra jutunk, hogy az AI még nem elég okos.
A mai AI-eszközök abból építik fel a választ, ami a kérdés alapján a legvalószínűbb, legjobban hangzó folytatás. Arra tanították őket, hogy segítőkészek legyenek, és a segítőkészség náluk leggyakrabban azt jelenti: válasz.
Ha közben valami hiányzik, nem állnak meg, hanem kitöltik a legáltalánosabbal. Amit nem tudnak rólunk, azt odaképzelik: egy átlagos céget, átlagos helyzettel, átlagos céllal. A válasz így nem feltétlenül rossz, csak általános. És éppen ez a veszélyes. Egy nyilvánvaló hibát észreveszünk, egy jól hangzó általánosságot nem.
Az ingyenesen elérhető változatok ráadásul messze nem mutatják meg, mire képes ma ez a technológia. Jellemzően korlátozottabb modellek futnak bennük, és kérdezés nélkül, egyből válaszolnak. Előfizetéssel sokkal erősebb modellekhez jutunk, és ezek egy része már vissza is kérdez, ha úgy ítéli meg, hogy nincs elég információja. Pár kérdés után azonban mégis beéri azzal, amit kap, és akkor sem ás mélyebbre, ha a válaszunk felületes volt.
„Hogyan növelhetnénk jövőre az árbevételt?”
A válasz: új piacok, online marketing, az árazás felülvizsgálata, jobb ügyfélélmény, új termékek. Mind igaz. Egyik sem a miénk.
„Egy 40 fős élelmiszer-nagykereskedés vezetője vagyok. Három vevőnk adja a forgalom 60%-át, az árrésünk két éve csökken, és új értékesítőt nem tudunk felvenni. Hogyan növelhetnénk jövőre az árbevételt?”
A válasz már a mi helyzetünkről szól:
Először a kockázat. Ha a három nagy vevő közül egy elmegy, a forgalom ötöde tűnik el. A növekedést ezért a közepes vevőknél érdemes keresni, így a függés is csökken.
02Növekedés új ember nélkül. A vevőlistából kiszűrhető, ki vásárol csak két-három termékcsoportból, pedig a profilja alapján többet is vihetne.
03Az árrés visszaszerzése. Termékcsoportonként látszik, hol a legkisebb az árrés, és hol adunk kedvezményt csak megszokásból.
04Mérhetővé tenni. Havi kimutatás vevőnként a forgalomról és az árrésről, hogy látsszon, melyik lépés működik.
Ez már nem ötletlista, hanem cselekvési terv. Ugyanaz a gép, ugyanaz a kérdés.
Minden, amit egy új kolléga az első héten megtudna rólunk. A gyakorlatban öt dolog:
| Elem | Mit érdemes elmondani | Példa |
|---|---|---|
| Kik vagyunk | Iparág, méret, piac | 40 fős hazai nagykereskedés |
| Ki kérdez | Szerep, döntési jogkör | Ügyvezető, a döntés az enyém |
| Mi a cél | Mit akarunk elérni, mikorra | 10%-kal több árbevétel jövőre |
| Mi a helyzet | Korlátok, eddigi próbálkozások | Nincs keret új emberre, az árrés csökken |
| Mit várunk | A válasz formája és mélysége | Három javaslat, indoklással, egy oldalon |
Nem kell mind az öt minden kérdéshez. De amelyik hiányzik, azt az AI kitalálja.
Az AI nem gondolatolvasó, csak úgy válaszol, mintha az lenne. A különbséget a mi természetes intelligenciánk adja: hogy bemutatkozunk-e neki.
Aki ma jó válaszokat kap az AI-tól, az többnyire nem szerencsés, hanem megtanult kérdezni. Egy jó kérdés nem trükk: annyi, hogy elmondjuk, kik vagyunk, mit akarunk, és mi korlátoz minket.
De mi történik, ha a cégünk nem fér el öt sorban? És ha minden új beszélgetésnél elölről kell kezdeni a bemutatkozást? Arra, hogyan lehet a bemutatkozást egyszer jól megírni és újra meg újra felhasználni, egy későbbi cikkben visszatérünk.
Egy valós eset: egy több mint 80 főt foglalkoztató, közel egymilliárd forint árbevételű magyar cég, ahol a jó kérdések évi 34 millió forint ki nem számlázott teljesítést hoztak felszínre. Olyan munkát, amelynek a költsége már megvolt, csak a bevétel hiányzott.